Noel 2015 Satış Raporu ve biraz perakende terapisi
İster “Turnbull etkisi” isterse insanların cüzdanlarını ceplerinde tutmaktan bıkmış olmaları olsun, genel kanı 2015 Noel’inin önceki yıllara kıyasla büyük bir gelişme olduğu yönündedir. Tüm perakende sektörlerinde satışların arttığı bildiriliyor.
Örneğin, David Jones’un son sonuçlarına göre birebir satışlar yüzde 9,7 oranında artarken perakende satış alanı yüzde 1,5 oranında artmıştır. Avustralya doları bazında, David Jones’un imtiyazları da dahil olmak üzere satışlar geçen yılın aynı yarıyıl dönemine kıyasla yüzde 11,2 oranında artmıştır. Benzer şekilde, Myer’in en son satışları 2016 mali yılının ilk çeyreğinde yüzde 3,4 artarak 714,8 milyon dolara ulaşırken, karşılaştırılabilir satışlar yüzde 3,9 daha güçlü oldu.
Tüm bunlar bana insanların mücevher satın alma nedenlerinden bazılarını düşündürdü.
Tamamen yatırım/getiri perspektifinden bakıldığında, mücevher tipik bir yatırım olmayabilir. Gördüğünüz gibi, kasada duran altın ve elmaslar gelir getirmez.
Ancak mücevherler tarihsel olarak para kazanmak isteyen insanlar tarafından satın alınmaz (artan değerli metal fiyatları ile bu çok karlı bir yan etki olabilir). Bazı insanlar mücevherleri (özellikle de altın ve yüksek kaliteli elmasları) ekonomik belirsizliğe karşı bir koruma ve taşınabilirliği yüksek, likit bir servet deposu olarak satın alırken, çoğu insan mücevherleri duygusal nedenlerle satın alır.
Belki de mücevherat sektöründeki başarının sırrı budur.
Daha başarılı müşterilerimizden bazılarına baktığımda, insanların neden mücevher satın aldıklarına dair duygusal nedenleri çok iyi bildiklerini görüyorum. En büyük pazarlama bütçelerine sahip olmaları gerekmiyor. Aslında, en başarılı müşterilerimizin çoğu hiç reklam yapmıyor. Tüm bu kuyumcuların ortak noktası, mücevher satışlarında ilişkinin önemini gerçekten anlamış olmalarıdır. Bu iş insanları zamanlarını müşterilerinde istek uyandırmaya harcıyor. Onları kalitenin faydaları konusunda eğitiyorlar. Müşterileri kapılarından içeri her girdiğinde hızlı bir satış peşinde koşmuyorlar. Uzun vadeli düşünüyorlar.
Bu nedenle perakende satış rakamlarının arttığını okuduğumda, müşterileriyle uyum içinde olan kuyumcular genellikle bana Noel döneminde pazarın onlara biraz daha fazla satış sağlamış olabileceğini, ancak satışlarının istikrarlı satış ve büyüme iş planları doğrultusunda beklediklerinden çok farklı olmadığını söylüyorlar. Bunun nedeni, müşterilerinin yılın belirli zamanlarında ve belirli olayları anmak için harcama yapmayı beklemeleri konusunda kendileri tarafından eğitilmiş olmalarıdır. Müşterileri genel perakende sürüsünün ne yaptığından o kadar etkilenmiyor.
Bence bunda bir ders var. Daha önce de söylediğim gibi, Avustralyalı kuyumcular müşterilerine yatırım kalitesinde bir malzemenin (yani altın ve elmas) avantajlarını duygusal bir ifade (yani mücevher) şeklinde sunabildikleri için benzersiz bir konuma sahipler.
Tarafından yazıldı
Andrew Cochineas
İcra Kurulu Başkanı
Pallion (ABC Bullion, ABC Refinery, Palloys, AGS│PJW, A&E Metals, Regentco & Goldenage International)
