Отчет о продажах на Рождество 2015 года и немного розничной терапии
Был ли это “эффект Тернбулла” или просто людям надоело держать кошельки в карманах, но общее мнение таково, что Рождество 2015 года значительно улучшилось по сравнению с предыдущими годами. Сообщается, что продажи во всех секторах розничной торговли выросли.
Например, согласно последним результатам компании David Jones, рост продаж в сопоставимых ценах составил 9,7 %, а торговые площади увеличились на 1,5 %. В пересчете на австралийские доллары продажи, включая концессии David Jones, выросли на 11,2% по сравнению с аналогичным полугодием прошлого года. Аналогичным образом, в первом квартале 2016 финансового года продажи Myer выросли на 3,4% до 714,8 млн. долларов, а сопоставимые продажи увеличились на 3,9%.
Все это заставило меня задуматься о некоторых причинах, по которым люди покупают ювелирные изделия.
С точки зрения инвестиций/доходов ювелирные изделия, возможно, не являются типичными инвестициями. Видите ли, золото и бриллианты, лежащие в сейфе, не приносят дохода.
Но исторически сложилось так, что ювелирные изделия покупают не те люди, которые хотят заработать деньги (хотя с ростом цен на драгоценные металлы это может стать очень выгодным побочным эффектом). Хотя некоторые люди покупают ювелирные изделия (и особенно золото и высококачественные бриллианты) в качестве средства защиты от экономической неопределенности и легко транспортируемого, ликвидного хранилища богатства, большинство людей покупают ювелирные изделия по эмоциональным причинам.
И, возможно, именно в этом заключается секрет успеха в ювелирной промышленности.
Когда я смотрю на некоторых наших более успешных клиентов, они, как правило, очень хорошо понимают эмоциональные причины, по которым люди покупают ювелирные изделия. Они не обязательно имеют самые большие маркетинговые бюджеты. Более того, многие из наших самых успешных клиентов вообще не рекламируются. Что объединяет всех этих ювелиров, так это реальное понимание важности взаимоотношений в продажах ювелирных изделий. Эти бизнесмены вкладывают свое время в развитие желания у своих клиентов. Они рассказывают им о преимуществах качества. Они не гонятся за продажей каждый раз, когда клиент заходит в их дверь, в погоне за быстрой продажей. Они работают на долгосрочную перспективу.
Поэтому, когда я читаю о росте розничных продаж, ювелиры, хорошо знающие своих клиентов, обычно говорят мне, что, хотя рынок в целом, возможно, дал им немного больше в плане продаж в рождественский период, их продажи не так уж сильно отличались от того, что они ожидали в соответствии с их бизнес-планом, предусматривающим последовательные продажи и рост. Это потому, что их покупатели были приучены ими к тому, что они ожидают трат в определенное время года и в честь определенных событий. Их клиенты не так подвержены влиянию того, что делает общее стадо розничных покупателей.
Я думаю, что в этом есть определенный урок. Как я уже говорил, австралийские ювелиры занимают уникальное положение, поскольку могут предложить своим клиентам преимущества материала инвестиционного качества (т.е. золота и бриллиантов) в форме эмоционального высказывания (т.е. ювелирных изделий).
Written by
Эндрю Кочинеас
Главный исполнительный директор
Pallion (ABC Bullion, ABC Refinery, Palloys, AGS│PJW, A&E Metals, Regentco & Goldenage International)