2015年クリスマス・セールス・レポート
ターンブル効果」なのか、それとも単に人々が財布をポケットにしまい込むのにうんざりしたのか、2015年のクリスマスは例年より大幅に改善されたというのが一般的な見解のようだ。すべての小売セクターで売上が増加したと報告されている。
例えば、デイビッド・ジョーンズの最新決算では、既存店売上高が9.7％増加し、店舗面積は1.5％増加した。豪ドルベースでは、デビッド・ジョーンズのコンセッションを含む売上高は、前年同期比で11.2％増加した。同様に、マイヤーの直近の2016年度第1四半期の売上高は3.4％増の7億1,480万ドルで、既存店売上高は3.9％増加した。
これらのことから、私は人々がジュエリーを買う理由のいくつかを考えさせられた。
純粋に投資とリターンの観点から見ると、ジュエリーは典型的な投資ではないかもしれない。金庫に眠っている金やダイヤモンドは収益を生まないからだ。
しかし、ジュエリーは歴史的に、金儲けをしたい人が買うものではありません（貴金属価格の上昇により、これは非常に有益な副次的効果になり得ますが）。経済の不確実性に対するヘッジとして、また持ち運びが可能で流動性の高い富の蓄えとして、ジュエリー（特に金と高品質のダイヤモンド）を購入する人もいるが、ほとんどの人は感情的な理由でジュエリーを購入する。
そしておそらくそれこそが、ジュエリー業界で成功する秘訣なのだろう。
成功している顧客を見てみると、なぜ人々がジュエリーを買うのかという感情的な理由を非常によくつかんでいる傾向があります。必ずしもマーケティング予算が大きいとは限りません。実際、最も成功しているお客様の多くは、広告をまったく出していません。これらのジュエラーに共通しているのは、ジュエリーの販売における関係の重要性を本当に理解しているということです。これらのビジネス・パーソンは、顧客の欲求を開発することに時間を投資している。彼らは顧客に品質の良さを教えている。彼らは、顧客がドアを開けて入ってくるたびに、手っ取り早く売ろうとセールスを追いかけたりしない。彼らは長期的な視野に立っているのだ。
そのため、小売店の売上高が伸びたという記事を読むと、顧客と同調している宝飾店では、一般的に、クリスマス期間の売上は、市場全体から少し上乗せされたかもしれないが、売上高は、一貫した売上と成長を目指す事業計画に沿って予想されるものとそれほど顕著な差はなかったと言う。というのも、彼らの顧客は、1年の特定の時期に、特定のイベントを記念して消費することを期待するよう、彼らによって教育されているからだ。彼らの顧客は、一般の小売業者の動向にはそれほど影響されない。
これには教訓があると思う。以前にも申し上げたように、オーストラリアのジュエラーは、投資品質の素材（すなわちゴールドとダイヤモンド）の利点を、感情的な表現（すなわちジュエリー）という形で顧客に提供することができるという、ユニークな地位を占めているのです。
執筆者
アンドリュー・コチニアス
最高経営責任者
パリオン（ABCブリオン、ABCリファイナリー、パロイ、AGS│PJW、A&Eメタルズ、リージェントコ＆ゴールデン・エイジ・インターナショナル）