Rapporto sulle vendite di Natale 2015 e un po’ di terapia al dettaglio
Che si tratti dell'”effetto Turnbull” o semplicemente del fatto che le persone si sono stufate di tenere il portafoglio in tasca, il consenso generale sembra essere che il Natale 2015 sia stato un grande miglioramento rispetto agli anni precedenti. Le vendite in tutti i settori del commercio al dettaglio sono in aumento.
Ad esempio, gli ultimi risultati di David Jones indicano una crescita delle vendite simili del 9,7%, mentre la superficie di vendita al dettaglio è aumentata dell’1,5%. In termini di dollari australiani, le vendite, comprese le concessioni di David Jones, sono aumentate dell’11,2% rispetto allo stesso semestre dell’anno precedente. Allo stesso modo, nel primo trimestre dell’anno fiscale 2016 le vendite di Myer sono aumentate del 3,4%, raggiungendo i 714,8 milioni di dollari, mentre le vendite comparabili sono aumentate del 3,9%.
Tutto questo mi ha fatto pensare ad alcuni dei motivi per cui le persone acquistano gioielli.
Da un punto di vista puramente di investimento/rendimento, i gioielli potrebbero non essere un investimento tipico. Infatti, l’oro e i diamanti custoditi in una cassaforte non producono reddito.
Ma storicamente i gioielli non vengono acquistati da persone che vogliono fare soldi (anche se con l’aumento dei prezzi dei metalli preziosi, questo può essere un effetto collaterale molto redditizio). Mentre alcune persone acquistano gioielli (e in particolare oro e diamanti di alta qualità) come copertura contro l’incertezza economica e come riserva di ricchezza liquida e altamente trasportabile, la maggior parte delle persone acquista gioielli per motivi emotivi.
E forse è proprio questo il segreto del successo nel settore della gioielleria.
Se guardo ad alcuni dei nostri clienti di maggior successo, questi tendono ad avere un’ottima padronanza delle ragioni emotive che spingono le persone ad acquistare gioielli. Non hanno necessariamente i più grandi budget per il marketing. Infatti, molti dei nostri clienti di maggior successo non fanno alcuna pubblicità. Ciò che accomuna tutti questi gioiellieri è la comprensione dell’importanza della relazione nelle vendite di gioielli. Questi imprenditori investono il loro tempo per sviluppare il desiderio nei loro clienti. Li educano ai vantaggi della qualità. Non inseguono una vendita ogni volta che il cliente entra nella loro porta, alla ricerca di una vendita rapida. Sono impegnati a lungo termine.
Quando leggo che le vendite al dettaglio sono in aumento, i gioiellieri che sono in sintonia con i loro clienti mi dicono che, anche se il mercato in generale potrebbe aver dato loro un po’ più di vendite durante il periodo natalizio, le loro vendite non sono state così nettamente diverse da quelle che si aspettano in linea con il loro piano aziendale di vendite e crescita costanti. Questo perché i loro clienti sono stati educati ad aspettarsi di spendere in determinati periodi dell’anno e per commemorare determinati eventi. I loro clienti non sono così influenzati da ciò che fa la massa generale della vendita al dettaglio.
Credo che questa sia una lezione. Come ho già detto in precedenza, i gioiellieri australiani occupano una posizione unica in quanto sono in grado di offrire ai loro clienti i vantaggi di un materiale di qualità da investimento (cioè l’oro e i diamanti), sotto forma di una dichiarazione emotiva (cioè i gioielli).
Scritto da
Andrew Cochineas
Amministratore delegato
Pallion (ABC Bullion, ABC Refinery, Palloys, AGS│PJW, A&E Metals, Regentco e Goldenage International)