Umsatzbericht für Weihnachten 2015 und eine kleine Einkaufstherapie
Ob es nun am „Turnbull-Effekt“ lag oder einfach daran, dass die Menschen es satt hatten, ihr Portemonnaie in der Tasche zu lassen, der allgemeine Konsens scheint zu sein, dass Weihnachten 2015 eine deutliche Verbesserung gegenüber den Vorjahren war. Die Umsätze in allen Einzelhandelssektoren sollen gestiegen sein.
Die jüngsten Ergebnisse von David Jones zum Beispiel zeigen ein flächenbereinigtes Umsatzwachstum von 9,7 Prozent, während die Verkaufsfläche um 1,5 Prozent zunahm. In australischen Dollar gerechnet, stiegen die Umsätze, einschließlich der Konzessionen von David Jones, um 11,2 Prozent gegenüber dem gleichen Zeitraum des Vorjahres. In ähnlicher Weise stiegen die jüngsten Umsätze von Myer im ersten Quartal des Geschäftsjahres 2016 um 3,4 Prozent auf 714,8 Millionen Dollar, während die vergleichbaren Umsätze um 3,9 Prozent stiegen.
All dies brachte mich dazu, über einige der Gründe nachzudenken, warum Menschen Schmuck kaufen.
Aus einer reinen Anlage-/Renditeperspektive betrachtet, ist Schmuck vielleicht keine typische Investition. Gold und Diamanten, die in einem Tresor liegen, bringen nämlich keine Erträge.
Aber Schmuck wird historisch gesehen nicht von Menschen gekauft, die Geld verdienen wollen (obwohl dies bei steigenden Edelmetallpreisen ein sehr profitabler Nebeneffekt sein kann). Während einige Menschen Schmuck (und insbesondere Gold und hochwertige Diamanten) als Absicherung gegen wirtschaftliche Unsicherheiten und als hochgradig transportable, liquide Vermögensanlage kaufen, kaufen die meisten Menschen Schmuck aus emotionalen Gründen.
Und vielleicht ist das das Geheimnis des Erfolgs in der Schmuckindustrie.
Wenn ich mir einige unserer erfolgreicheren Kunden anschaue, haben sie die emotionalen Gründe, warum Menschen Schmuck kaufen, sehr gut im Griff. Sie haben nicht unbedingt die größten Marketingbudgets. Tatsächlich machen viele unserer erfolgreichsten Kunden überhaupt keine Werbung. Was alle diese Juweliere gemeinsam haben, ist ein echtes Verständnis für die Bedeutung der Beziehung beim Schmuckverkauf. Diese Geschäftsleute investieren ihre Zeit in die Entwicklung von Begehrlichkeiten bei ihren Kunden. Sie klären sie über die Vorteile von Qualität auf. Sie jagen nicht jedes Mal, wenn ein Kunde zur Tür hereinkommt, einem Verkauf hinterher, um einen schnellen Abschluss zu erzielen. Sie sind auf lange Sicht orientiert.
Wenn ich also lese, dass die Verkaufszahlen im Einzelhandel gestiegen sind, sagen mir Juweliere, die mit ihren Kunden im Reinen sind, im Allgemeinen, dass der Markt ihnen zwar in der Weihnachtszeit ein bisschen mehr Umsatz beschert hat, dass sich ihre Umsätze aber nicht so sehr von dem unterschieden haben, was sie im Rahmen ihres Geschäftsplans, der auf beständigen Umsatz und Wachstum ausgerichtet ist, erwartet haben. Das liegt daran, dass ihre Kunden von ihnen dazu erzogen wurden, zu bestimmten Zeiten des Jahres und zu bestimmten Anlässen Ausgaben zu erwarten. Ihre Kunden lassen sich nicht so sehr davon beeinflussen, was die allgemeine Einzelhandelsherde tut.
Ich denke, dass dies eine Lektion ist. Wie ich bereits gesagt habe, haben die australischen Juweliere eine einzigartige Position inne, da sie ihren Kunden die Vorteile eines hochwertigen Materials (d.h. Gold und Diamanten) in Form einer emotionalen Aussage (d.h. Schmuck) anbieten können.
Geschrieben von
Andrew Cochineas
Vorstandsvorsitzender
Pallion (ABC Bullion, ABC Refinery, Palloys, AGS│PJW, A&E Metals, Regentco & Goldenage International)
